广州办公耗材批发市场

　　有多大的思想，才有多大的能量

　　店铺管理有高招

　　Q&A

　　宝弟：您一直说店铺要体现专业和时尚，该怎么理解呢？

　　骆卓康：你们快捷宝是服务所有批发零售行业，一定知道文具办公用品的品类是非常多非常杂的，我有几个批零性质的店铺，我一直在研究如何通过品类和陈列的管理，来实现与其他渠道的区分。

　　后面我就从两个方向入手，一个是商品的标准化管理，通过技术手段，用快捷宝软件来帮我管理繁杂的商品，录单、开单、库管等等清晰明了，再也不像以前打乱仗；另一个是商品陈列的管理，我们在店铺的中岛区、门店门口通道、收银台对面和附近多摆放一些能体现时尚、潮流的商品，因为现在95后跟00后已经成为消费的主要群体，这些时尚品类的适当导入和陈列，不仅能吸引一些年轻人进店，还能体现门店跟其他渠道的本质不同：更时尚、更专业！

　　宝弟：我们知道您一直有做对营业员激励方案的习惯，您能谈一下您的看法吗？

　　骆卓康：有经验的老板都知道，优秀的店铺营业员可以轻松提高 20%以上的经营业绩，20%的经营业绩意味着每月多收益几千元甚至上万元，经营店铺绝对不可忽视这个因素。

　　快捷宝软件的报表就包含营业员的销售排行，可以帮我查看营业员的销售情况。一方面我会根据他们都销售情况来制定激励方案，给优秀的营业员以鼓励，给落后的营业员以动力；另一方面，我还会让优秀的营业员到不同的店面去辅导，让他把销售经验分享给其他的营业员。这样双管齐下，我的营业员岂不是都各个能征善战，业绩自然就会好很多。

　　宝弟：关于选品，能分享一下您的经验吗？

　　骆卓康：做生意有一个“二八定律”。也就是说，店铺经营业绩的80%来源于20%的商品。这也是做事情抓重点的体现。

　　以前手工管理的时候很容易忽视这个问题，把很多卖的好的商品都采购进来当做“当家”商品，吃了不少亏。所以我现在一直倡导实体店要互联网思维化，要用技术手段要用数据去仔细分析店铺商品的销售情况，我现在就通过快捷宝去挖掘发现每个特定时期内，有哪几种商品特别畅销，几乎每天都是店铺销售排行榜上的前几名。然后我们只要把握这些“当家”商品，就可以维持店铺基本的营业额与利润，店铺生意就可以平稳进行。

　　几乎所有的店铺生意都有特定的销售周期，具有明显的淡季旺季。一般情况下，旺季占总营业额的50%以上很正常。因此，经营文具店必须做到旺季要“热卖”。这也要求我们及时发掘当季的“当家”商品，重点管理，充足备货。

　　宝弟：客户是一个店的核心要素，您是怎么来解决这个问题的？

　　骆卓康：很多店铺生意都是依靠“常客”维持的。增加店铺的常客，是提升经营业绩的有效方法。使顾客变常客的方法很多，本质上都是使顾客获得额外的利益，包括物质和精神的两个方面。

　　从物质上来说，最关键的一点能够认出店铺的常客，并给予常客的待遇，例如称呼姓名、聊聊家常、提供更加贴切的购物建议等，同时我们还会通过快捷宝会员管理，让常客成为我们的会员，给予会员优惠；精神上我所理解的就是体验和服务，快捷宝云店功能体验就很好，常客通常就会用云店来下单，不用跑到店里来采购，省去了他们很多的精力，另外我也要求营业员的服务态度，买东西很多时候有冲动消费的因素，服务态度好，很容易让客户购买，甚至帮忙介绍亲朋好友。

　　经验分享

　　一、店铺生意很多都是散客，但团购消费却不能忽视。往往一单团购消费的生意，就是店铺正常一个月的营业额。掌握团购消费的重点有两个，首先就是主动出击，对可能的团购的消费者紧追不放。其次，不能当作散客对待，应当给予大买主应有的待遇，包括价格的优惠、特殊的服务、满足特殊的要求，甚至给予一定的商业信用。

　　二、店铺出现淡季是很正常的现象，这是市场本身的特征，不是店铺所能改变的。淡季的直接表现就是营业额长期处于很低的水平，一般的促销措施根本无力改变这种情形。店铺应对销售淡季有三个有效措施：1、降低固定的店铺维持费用，快捷宝费用管理帮我梳理了店铺的各项费用，可以让我知道该从哪一项去入手；2、出奇制胜，使淡季不淡。例如，反季节销售，与供应商密切处理大量的过季商品。3、与厂家合作，做一些推广引流的工作，比如校园推广，比如亲子互动，比如绘画比赛。

　　三、跟电商比较。我们要善于发挥实体店“体验”和“服务”的优势。在未来，我们实体店要生存，就要用互联网思维优化我们自身，以“专业、体验、服务”作为我们的核心基因，并以此提高实体店跟电商分流顾客、共享市场的能力！

　　四、文具店生意是扎堆的生意，消费者进入特定商圈选购自己满意的文具商品，主要是比较选择的结果。牢记一点，消费者只能在十分有限的范围内进行直接的商品比较。因此，只要比隔壁或者附近的店铺做得稍微好一点，就可以显著提高店铺的经营业绩。如果您的店铺比附近的店铺差一点，尽管做的很出色，同样也不行，生意兴隆是不可能的事情。

　　快捷宝简介

　　快捷宝隶属于捷宝电子科技股份有限公司，主要是针对中小微批发终端销售的移动管理平台，借助智能手机和移动网络，以路线拜访管理和销售采集管理为根本出发点，为企业快速捕捉市场终端变化，掌控自身销售情况、竞争对手终端市场动作为目的，帮助企业完成从“铺货信息登记”到“竞品调查”，再到“订单管理”等终端业务应用场景的构建，彻底解决终端销售的精细化过程管理需求，帮助个人及企业获得有效的销售团队行为管理和终端市场动态管理，提高销售执行力和终端能见度，实现终端销量提升