项目背景”
某部队计划采购一台打印机，要求打印机安全性强，运行稳定性高。
项目决策人/决策流程
项目决策人：部队采购部负责人
决策流程：内部招标，品牌筛选，采购
客户目标/项目需求分析
客户明显需求：
双面打印；双面复印；设备稳定性高
有防火墙，防止泄密，安全硬盘
承受印量大
客户隐型需求：
输出质量稳定，扫描速度快
OCR
客户兴趣点：
安全硬盘
项目销售策略
客户本身非常认可惠普品牌，此次针对客户对打印安全的重视，将主要卖点放在惠普新A3产品的安全性介绍，强调惠普新A3的与众不同。
客户要求机器稳定，同时售后维修方便，可自己解决部分常见问题。针对此要求重点介绍惠普新产品采用的是模块式安装拆卸，维修简易，高效节能。
赢单要点
满足客户需求的：
惠普品牌
安全性能高
维修套件形式，简单高效
客户认同的优势：
安全性能强
双头扫描，超声波检测多张进纸，抽拉式键盘，内嵌式OCR
未达到客户期望：
价格高于其他同类品牌
竞争分析
非惠普彩色复印机，品牌认同，性能良好，但安全性略逊于惠普。
项目涉及信息
在充分了解到客户的明显需求和分析总结客户的隐型需求后，向客户推荐惠普E77830Z。并针对此机型的性能参数及打印文件安全性，设备稳定性以及安全硬盘，防火墙等内容对客户进行详细的讲解。最终，客户选择购买惠普E77830Z。
项目启示
积极收集客户需求信息，根据客户对设备和文印的具体需求，推荐了惠普E77830Z，并针对该机型的功能特点对客户进行了详细讲解。
客户对惠普品牌的认可使项目顺利快速的推进
以上信息来自于销售提供
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